В своей работе риелторы нередко сталкиваются с сомнительными высказываниями клиентов: «Зачем мне риелтор, если покупатели сами ко мне приходят», «Риелторы всё время пытаются обмануть продавца и занижают цену», «Я не хочу заключать договор, в котором сплошные мои обязательства» - продолжать перечислять цитаты такого рода можно долго.

Для таких случаев отлично подходит «Техника позитивного действия». Суть данной техники заключается в том, что риелтор предлагает совершить совместное действие, которое учитывает высказанное недовольство клиента, начиная свой вопрос со слов: «Правильно ли я понимаю, что…?», после чего плавно переводит разговор в нужное позитивное русло.

Как это применять? Приведу пару примеров:

Клиент возмущается: «Эти риелторы только и делают, что предлагают мне свои услуги, но никто не может сказать, как быстро я продам свою квартиру!», на что риелтору необходимо ответить:
«Правильно я понимаю, что для начала важно определить срок, который нам понадобится для продажи?».

Или клиент считает, что «Риелторы всё время пытаются обмануть продавца и занижают цену». В такой ситуации риелтор должен задать следующий вопрос: «Правильно я понимаю, что в первую очередь необходимо определить максимально возможную цену за Ваш объект?».

После того, как в вопросе риелтор покажет свою заинтересованность непосредственно в потребностях и нуждах клиента, он будет больше заинтересован в вас, как в специалисте и помощнике.

Используя такой несложный прием, вам удастся построить структурированный диалог без негативных эмоций, а, следовательно, повысить шанс на сотрудничество и на успешно завершенную сделку.

Сохраняйте, чтобы не забыть и применить!